«Je coache des start-ups depuis près de 20 ans et j’ai remarqué que très peu d’entrepreneurs connaissent vraiment leurs clients», explique M. Blumenthal. «Ils partent souvent d’une hypothèse sur ce que les clients veulent et construisent une entreprise complète sur cette conviction, sans jamais l’avoir validée auprès de clients potentiels. S’ils ont tort, toute l’entreprise peut facilement devenir un échec.» La tâche numéro un des coaches de Fit 4 Start est donc de défier les idées des participants et de les encourager à entamer leur voyage le plus important: celui de la découverte du client.
Découvrir les vrais besoins du client
La première étape pour les participants à Fit 4 Start est donc de rencontrer des clients potentiels et d’essayer de comprendre leurs ambitions, leurs difficultés et leurs rêves. «Le défi est que très souvent, les gens ne sont pas en mesure d’exprimer leurs besoins. Vous devez pousser votre analyse très loin pour être en mesure de déduire ce qui serait d’une valeur réelle pour eux», explique M. Blumenthal. «J’aime toujours utiliser l’exemple d’Henry Ford: lorsqu’il a demandé aux gens ce dont ils avaient besoin en termes de mobilité, ils ont répondu ‘des chevaux plus rapides’. S’il avait été satisfait de cette réponse, il serait devenu un éleveur de chevaux! Mais en posant plus de questions et en poussant plus loin, il s’est rendu compte que ce dont ils avaient vraiment besoin, c’était un moyen rapide et fiable de transporter les personnes et les marchandises d’un endroit à un autre. Sa conclusion radicale était que les chevaux n’étaient même pas nécessaires et il a commencé à produire des voitures. »
Une fois que les entrepreneurs ont repéré les besoins réels, ils doivent emballer leur offre d’une manière suffisamment attrayante pour que les clients soient prêts à payer pour cela. «L’idée du business et sa valeur associée – en d’autres termes, le prix – doivent également être validées », souligne M. Blumenthal. Lorsque cela est fait, il est temps de développer le business model par lequel l’entreprise apportera cette valeur aux clients. Cela fournira les éléments nécessaires à la mise en place d’un business plan et permettra d’évaluer si l’entreprise est viable, combien de temps il faudra avant de pouvoir réaliser un bénéfice et combien de fonds sont nécessaires pour lancer l’entreprise. Les start-ups sont alors prêtes à préparer un pitch pour les investisseurs et à essayer d’obtenir les fonds nécessaires.
Approche systématique
« Je pense que la principale solution pour les participants à Fit 4 Start est de suivre cette méthodologie systématique afin de construire une base solide pour la réussite, plutôt que d’aller de l’avant avec une idée brillante et en supposant que cela fonctionnera. Ce processus peut être réutilisé plus tard pour toute nouvelle entreprise ou le développement de nouvelles activités au sein de leurs entreprises », affirme M. Blumenthal.
Il effectue actuellement sa deuxième édition en tant que coach Fit 4 Start, après avoir été invité à rejoindre l’équipe par Luxinnovation à l’automne 2017. Entre 2017 et 2018, le programme a doublé son nombre de participants de 5 à 10 start-up, ce qui représentait un défi pour les coachs qui cherchent à bien connaître chaque équipe de start-up et à leur fournir un soutien individualisé. « Avec plus de participants, nous avons dû nous organiser différemment. Maintenant, chaque coach est responsable pour le suivi de deux start-up continuellement, du début à la fin du programme, et fournit un soutien supplémentaire à quatre autres. Cela signifie que les start-up ont un coach qui les connaît très bien et suit leur progression. Ils peuvent également bénéficier régulièrement des compétences et de l’expérience de deux autres coachs. »
Un investissement extraordinaire
De nationalité belge, M. Blumenthal a créé sa propre start-up en 2001, avec le soutien d’un incubateur en Belgique. Peu de temps après, le directeur de l’incubateur lui a demandé d’apporter son soutien en coachant des start-up, ce qu’il fait depuis. «Lorsque les entrepreneurs avec qui je travaille font du bon travail en validant leur business plans, je les aide aussi à entrer en contact avec des investisseurs potentiels et à les conseiller sur le processus de collecte de fonds», explique-t-il. « Dans quelques cas, j’ai même agi comme un business angel et j’ai investi dans leurs idées.»
Au cours de cette carrière, M. Blumenthal a vu de nombreux programmes similaires à Fit 4 Start et il est impressionné par la configuration luxembourgeoise: «Fit 4 Start est le programme d’accélérateur de start-up le plus ambitieux et le mieux structuré que je connaisse. Le financement de démarrage offert est également très attractif», note-t-il, soulignant que de nombreux participants viennent de l’étranger pour créer leur entreprise au Luxembourg et participer au programme. « Le Luxembourg fait un investissement extraordinaire dans ce programme et je pense qu’il a un impact très positif sur la communauté des start-up. Je suis impressionné et je suis vraiment désireux d’aider ces entreprises à prendre le meilleur départ possible vers le succès. »
Fit 4 Start offre aux start-up luxembourgeoises quatre mois de coaching et de pré-capitalisation pouvant aller jusqu’à 150 000 €. L’édition de l’automne 2018 offrira des places à 10 start-ups et 5 start-ups spécialisées dans les technologies de la santé. En savoir plus et postuler à Fit 4 Start avant le 27 août.
Luxinnovation contribue au développement économique du Luxembourg en stimulant l’innovation, en alimentant la croissance internationale et en attirant sur le territoire des investisseurs étrangers. Constitué en tant que Groupement d’Intérêt Économique (GIE), Luxinnovation est une initiative portée par le ministère de l’Économie, le ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, la Chambre de Commerce, la Chambre des Métiers et la FEDIL – The Voice of Luxembourg’s Industry. www.luxinnovation.lu